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谈判是人类生活中不可缺少的社会行为和交往活动
- 按照谈判内容：政治谈判、经济谈判、文化谈判、军事谈判；
- 按照谈判主体：双边谈判、多边谈判、内部谈判、对外谈判、对等谈判、不对等谈判
- 按照谈判形式：直接谈判、间接谈判、秘密谈判、公开谈判、书面谈判、口头谈判
谈判是一种普遍存在的社会现象。谈判学是一门新兴的综合性学科。谈判学的根本目的：提高谈判效率，寻求解决问题的方法，满足谈判者的利益
谈判学的主要理论包括：需求层次论、博奔论、公平理论、实力谈判理论、原则谈判理论
谈判的基本原则
谈判是什么：
- 借他人之力：凭借自己的力量无法获取某种利益
- 谋众人之事：满足两个或多个行为体的利益需求
- 有书面协议：书面协议得到谈判各方的承认
- 需切实贯彻：谈判各方必须贯彻执行谈判达成的协议
谈判的基本原则：
- 基于利益：把焦点放在各方的利益，而不是各方的差异；共同利益是达成共识的基础
- 坚守底线：凡是原则问题，尤其是涉及根本利益的问题，决不能轻易更改
- 规避僵局：可以调换谈判议题，并在一定程度上分散谈，判对手的火力。
- 做出妥协：妥协是为了让对方也做出相应的让步。单方面妥协或者频繁妥协，容易让对手得寸进尺
- 达成共识：要让谈判各方对谈判结果满意，并愿意履行协议
如何贯彻谈判的基本原则？
- 追求“次优化”，而非利益最大化
- 换位思考，从对手的视角，审视自己
- 把握好继续谈判与退出谈判的时机，该不该谈
- 参与谈判的各方，各有哪些利益和迫切的关键问题？
- 在谈判之外，还有哪些看来可行的方案？
- 如果真的进行谈判，各方分别会有哪些成本？
- 对各方而言，是否有比谈判更有利的潜在协议？
- 如果达成协议，确实履行的机会有多高？
- 谈判开局的不同选择：
- 坦诚式开局：双方指以开诚布公的方式，陈述自己的观点和想法。坦率地表明已方存在的弱点。使对方理智地考虑谈判目标。
- 协商式开局： 谈判双方实力比较接近，谈判开始时，以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
- 保留式开局： 谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留。构建出一个虚位的决策单位，在一定程度上缓减谈判对手施加的压力。
- 进攻式开局：谈判开局时，通过语言或行为表达已方强硬的姿态，借以制造心理优势。要切中问题要害，对事不对人，既表现出已方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于出逼人，使谈判气氛过于紧张。 应及时调节一下气氛。
谈判的特点及阶段
谈判要想取得成功，就必须激励谈判者去合作而不是去竞争。
谈判的主要特点：
- 自愿性：各方愿意提出解决方案来解决分歧。谈判在很大程度上是一个自觉自愿的过程
- 不确定性：不同的人，面对同样的条件与环境，其判断和决策，都会呈现很大的差异。
- 相互依赖性：谈判各方存在利益关系，必须协调彼此利益
- 非互斥性：一方自标的实现并不碍另一方自标的实现，一方目标的达成并不以性另一方的利益为代价。
谈判的七个阶段：
- 准备谈判
- 摸底阶段
- 信息收集
- 提出解决方案
- 协商阶段
- 达成协议
- 履行协议
谈判团队
一个好的谈判团队，是一个分工协作、各负其责、优势互补的团队。
谈判团队分工
一个好的谈判团队，由团队核心、主要成员和记录人员组成。
谈判团队核心的主要职责：谈判团队中对谈判负领导责任的核心成员。
- 监督谈判程序
- 掌握谈判进程
- 听取谈判团队成员的建议
- 协调谈判团队成员的意见
- 决定谈判过程中的重要事项
- 代表谈判团队签约
谈判团队的主要成员：
- 单明己方的谈判条件
- 厘清谈判对手的谈判条件
- 同谈判对手进行商
- 辨明谈判各方之间的分歧
- 修改草拟谈判文书的有关条款
- 向本谈判团队的核心提出解决谈判分歧的建议
谈判团队的记录人员：
记录人员要有熟练的文学记录能力，并具有一定的专业基础知识。
谈判团队应具备的素质
准备充分：
- 明白自己想要达到的目的
- 了解自己的利益之所在及可能获得的利益
- 能够巧妙地向谈判对方阐述出来
- 随时了解谈判对方所传达的信息
团队内共享所有相关信息。
在谈判陷入僵局时积极寻求替代方案。
要有高度的自控能力：
- 要做到喜怒无形
- 要做到宠辱不惊
- 要做到处变不乱
必要时暂停谈判：谈判暂停并不意味着，谈判已经失败了，这不过是对僵局的一种处理方式，
把握谈判的重点，不要偏离。
保持适度的坦诚：无论谈判进展如何良好，总有一些信息不应透露给对方；对谈判对手完全保密，也是一个无效的谈判策略。
不断总结经验教训。
谈判小组成员的角色分配
- 小组长：领导协调本小组中的其他成员；设法使谈判走出僵局
- 屋牛：进攻 表现出咄咄逼人的态势；吸引谈判对手的注意力
- 鹰：进攻 尽可能地暴露对方的弱点；指出对方提议中自相矛盾或者存疑之处
- 清道夫：防守 扮演谈判进程的监督者和总结者；防止谈论偏离谈判的主题
- 鸽子：协调 要赢得双方多数人的认同：表现出做出妥协的可能
- 云雀：进攻 随时留心对方的“马脚”,当谈判对手在某个问题暴露出弱点时，对这 一点紧抓不放。或者，留意提出别的话题，以搅乱谈判对手
- 水獭：防守 谈判陷入僵局，或现有议题无法达成协议时，对已有议题进行调整，提出双方都能接受的协议条款，打破僵局
- 猫头鹰：防守反击 在谈判中，善于用对方说过的话，击其软肋，促使对方做出妥协。在谈判中，能够向谈判对手言明利害。
需求层次理论
马斯洛的需求层次理论
美国心理学教授亚伯拉罕·马斯洛在1954年提出了需要层次理论，把人的各种需要划分成五个层次：
- 生理的需要：生理需要是第一位的、最优先的需要生理的需要是指人类对维持生存、延续生命的基本的物质需要，如对食物、水、住房等物质条件的需要。
- 安全的需要：安全需要，是在人类的生理需要得到满足或基本满足之后接距而来的。
- 社会的需要：这是人的中等层次的需要 社会的需要是指当一个人的物质需要和安全需要获得了相对的满足后产生的一种社交需要。
- 尊重的需要：这是属于人类较高一层的需要 尊重的需要是指人们希望有一定的社会地位和自我表现的机会博得别人的敬重，得到社会的尊重和承认，使自尊心得到满足
- 自我实现的需要：这是人类需求的最高层次。自我实现的需要是指每个人都处在最适合于他的工作岗位，充分发挥每个人的能力的需要，也称为创造性需要
需要层次理论对谈判学的启示：只有未满足和新产生的需要，才会形成谈判的基础和动力。人的需要是从低级到高级分不同层次的。只有低一级的需要得到相对满足时，高一级的需要才会上升为支配人的行为的动力。
需求层次理论的谬误
需要层次理论认为，五个层次的需要，是按照从低级到高级的顺序来排列的。多数情况下，高层次需要是与低层次需要是并存的。
需要层次理论认为，只有在低级需要得到满足以后，才会产生高一级的需要。事实上，人的需要层次顺序决非一成不变。
需求层次理论的不足
马斯洛的需求层次理论关注于一个人各种需求之间存在的“纵向联系”。个人的理想和希望，往往是和物质需求相伴而生的。
马斯洛的需求层次理论忽视了人的信仰、道德、人格对其需求的调节作用。在一定的条件下，精神需求可以强烈到超过物质需求的程度。人类受到职业、经历、年龄社会背景、性格、受教育程度等多方面影响信仰、道德和人格对需求的调节程度也是不尽相同的。
马斯洛的需求层次理论忽略了高层次需求实现的一些充分条件。除此之外，假如一个人的较高层次需求的满足，受到抑制的话，那么他/她对较低层次的需求的渴望会变得更加强烈
博弈论
什么是博弈论？
博弈，就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。
囚徒困境
囚徒困境：囚徒困境是数学家塔克1950年任斯坦福大学客座教授时，在一次讲演中举的一个形象的例子。
- 两个共谋犯罪的人被关入监狱，不能互相沟通情况
- 如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢一年；
- 若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱五年；
- 若互相揭发，则因证据确实，二者都判刑两年。
“囚徒困境”对谈判学的启示：只有考虑双方利益的最大化才能避免囚徒困境，使谈判达成双赢。。在谈判中仅考虑自己利益的最大化，而不考虑双方利益，结果是双输。
博奔论的局限性：在谈判中，谈判双方时常难以进行有效的沟通，或者存在信息不对称，导致难以切实的考虑双方利益的最大化。
博奔论在谈判中的运用
- 确定博弈的“风险值”（底线）
- 预测合作可能产生的"合作剩余”（达成正和博弈，形成合理妥协）
- 分配“合作剩余”
公平理论
公平理论是美国心理学家亚当斯在1965年提出来的，也称为社会比较理论，这一理论最初是讨论报酬的的公平性对人们工作积极性的影响该。理论认为正因为人们感到不公平才有了谈判。因此谈判就是人们为了各自的目的在一起相互协商，取寻某种程度的一致或妥协的行动过程。这个协调行为，必须遵话公平的原则才会更有成效。
- 人们工作的积极性不仅受到绝对报酬的影响，更受其所得至到拍的相对报酬的影响，也就是说，人们报酬的分配是否感到公平密切相关。
- 人总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价与所得到的报酬同他人进行比较，并对公平与否做出判断。比较的结果，将直接影响其工作的积极性。
- 公平理论认为，当人们与他人进行比较感到公平时，其心态就容易平衡。当他人的所得超过了自己的所得，但只要他人的投入相应大，就不会有太大的的不满
- 公平理论认为，人会为公平合理而感到满意，从而积极努力地工作，也会为受到不公平的待遇而影响工作情绪，产生矛盾。
公平理论在谈判中的运用
第一，在谈判中，必须找到一个双方都能接受的公平的标准。只有按此标准进行谈判，谈判结果对双方来讲才是可接受的、公平的；人们进行谈判就是要对合理的公平分配的标准达成共识。谈判成功后。人们之所以会对所获得的利益感到公平，关键在于参与分配的双方事先找到了一个共同认可的利益分配标准。
第二，公平不是绝对的，在很大程度上受人们主观感受的影响。所以，我们在谈判中不应盲口地追求所谓的绝对公平，而是应该去寻找对双方有利的感觉上的相对公平。 有时谈判一方做出了很小的让步，但却觉得不公平；而有时一方做出了很大的牺牲仍觉得很公平。这主要是由感觉上的相对公平感所造成的。
第三，公平是主观的意识，是心理现象因此在谈判应当从心理方面着手。提升谈判对手的公平感，促成合作。比如在谈判过程中，要使用礼貌策略，获得对方的好感等。更重要的是，谈判必须坚持公平原则，双方才有可能达成共识，最终达成谈判结果。
一旦出现了不公平，感觉到不公平的人一般都会设法消除不公平。消除不公平感有以下几种调整方式：
- 第一，扩大自己的所得，减少自己的付出
- 第二，改变参照对象。以避开不公平；
- 第三，退出比较，以恢复平衡。
影响公平感的主要因素
第一，个人的主观判断。公平是对自己或他人的投入和报酬的一种主观判断，在一股情况下人们总是对自己的投入估计过高、报酬州估计过低，而对别人的投入估计过低、报酬估计过高
第二，个人所持的公平标准。个人判别报酬与付出的标准，往往都会偏向于对自己有利。在心理上往往会低古他人的工作成绩，而高估他人的利益。由于感觉上的错误，就会感到不平衡。
第三，绩效的评定方法。不同的评定方法会得到不同的结果。最好是按工作成果的数量和质量，用明确、易于核实的标准来度量，但在实际工作中往往难以做到，有时不得不采取其他白的标准。
第四，绩效的评定人由于同一组织内往往不是由同一个人评定，因此会出现回遇矛盾、姑息迁就、抱有成见等现象，
满足公平感的分配方案
根据不同的标准进行分配，会导致不同的分配比例和结果，而且这些结果均被人们认为是相对公平的。显然，公平是有多重标准的。关键在于，参与分配的双方要对公平的标准事先达成共识方可，这样分配的结果才会被认为是公平的。
实力谈判理论
所谓谈判实力，是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力（如经济实力科技水平、独特性等），更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能
谈判实力的特点
综合性：谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素，不仅包括客观因素和主观因素，包括外部因素和内部因素，它受到多种因素的影响和制约，绝不等同于经济实力或固有实力，
动态性：正因为谈判实力是一种相对力量，因此它是可变的，能在此时实力强于对手，但在彼时实力又可能弱于对手：可能在此事上实力强，在另一件事上实力又弱
影响谈判实力的主要因素
交易内容对双方的重要性：交易内容对一方越重要，说明该方的主动权就越差，因此谈判实力就越弱；反之，谈判实力就越强。
交易条件对双方的满足程度：交易条件对一方的满足程度越高，说明对其越有利，其让步或回旋的余地越大，在谈判中就越主动，因此谈判实力就越弱。
竞争对手的强弱：谈判者面临的竞争对手越多，实力越弱，其承受力越大，谈判的主动权和影响力就越差，谈判实力就越弱：反之，谈判者对手越少，优势越明显独特性越高，谈判实力就越强
谈判者信誉的高低：谈判者的信誉包括资信状况、业绩记录、美誉度口碑、社会影响等因素，信誉越高，谈判实力就越强。在谈判中，信誉是谈判者最宝贵的资本之一，是构成谈判实力最重要的组成部分。
谈判时间耐力的强弱：时间是改变谈判实力对比的重要因素，谈判者对时间的耐心反映了需求的强度和迫切程度，时间耐力越强，谈判的承受力和主动性越强，谈判实力自然就越强。因此，谈判者在谈判中应有充分的时间余地和耐心。
谈判信息的掌握程度：在谈判中，谁具有信息优势，谁就有主动权，对信息的掌握包相关信息的多少、真伪、及时性等。对信息掌握的程度与谈判实力息息相关二者成正比。
谈判人员的素质和行为举止：谈判人员的基本素质、谈判能力、谈判技巧及为人处世等，对谈判实力亦具有十分重要的影响因为谈判是通过人来完成的。选择优秀的谈判人员，谈判人员的举止得体，是增加实力的重要途径。
谈判实力理论在谈判中的应用
- 谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力技巧的运用与实力的增长有着极为密切的关系
- 建立并加强谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。
- 通过恰当的语言和交往方式，在对手面前树立或加强关于己方的印象，探索彼此的力量对比，采取一切可能的措施增强己方的谈判实力
- 强调谈判行为对谈判的影响，认为当事人在谈判过程中的行为举止，对谈判的成败有着至关重要的作用，谈判者在谈判中的行为，被看做他所代表的组织的素质中最有说服力的标志
实力谈判理论的不足之处
- 谈判各方对谈判实力的排序不同
- 谈判各方所拥有的软实力无法被量化
- 多方谈判中的实力评估更为复杂， 谈判的参与方越多，利益矛盾就越复杂，谈判各方的利益分化与组合
- 时间和资源有限，难以评估谈判各方
原则谈判理论
原则谈判法多适用于国际层面的谈判，如国际争端、政治冲突等。
- 不赞成在谈判中互要手段、计谋来决定胜负
- 当谈判双方出现意见不合的情况时，要从利益上寻找契合点，而不是在立场上纠缠不清。
- 无论矛盾如何尖锐，要把问题与人分开，
- 协议的最终达成要坚持根据公平、客观的标准做出决定。
将人与事分开：
- 各方都应设身处地，从对方的角度去理解
- 双方之间必须存在清楚的交流，积极地听取对方的陈述，交流对问题的看法，而不是指责对方的缺点。
- 对事不对人。因为谈判者都是有一定感情的人，当出现意见分歧时。情感与问题的客观是非容易纠缠不清，因此人与问题应分开，并分别处理。
着眼于利益而不是立场：
- 谈判的重点应放在利益上，而非立场上
- 立场和利益的区别在于一个人的立场是进行决策的基础，一个人的利益则是采取某种立场的根源。
提出对彼此都有利的解决方案：在做出决定之前，应先构思各种可能的选择，寻找各种能够包容双方共同利益的可能的解决方案
坚持使用客观标准：通过讨论客观的标准而不是固执已见。任何一方都不向对方让步，而是向公平的客观标准让步，即一种独立于各方立场的公平客观的标准。
原则谈判理论的不足之处
“客观标准”，是指谈判中所采用的独立于谈判各方主观意志之外的、谈判双方利益得失的准则。客观标准可能是：科学判断、职业标准、国际惯例、公德、法律。在谈判实践中，“客观标准”难寻。
原则谈判理论所强调的“客观标准”，是有适用范围的。在法制健全、仲裁公正的国家原则谈判理论才能显现其有效性。
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